„Mul oleks lihtsalt rohkem kliente vaja.“

See on mõte, mis võib tekkida siis, kui ettevõtte sissetulek ei vasta ootustele. Kui müüks rohkem, tuleks rohkem raha sisse ja saaks lõpuks endale ka korralikult tasuda.

Vahel ongi vaja rohkem müüki. Aga enne tasub küsida: kui müüd rohkem täpselt samadel tingimustel nagu praegu, mis sinu ettevõttes tegelikult muutub?

Kas kasvab kasum? Või kasvavad koos käibega ka kulud, töökoormus ja kohustused?

Ettevõtjana tahad ju, et suurem pingutus annaks ka parema tulemuse. Täis kalender ja kasvav müüginumber ei pruugi seda veel tähendada.

Käive näitab müüki. Kasum näitab, mis pärast kulusid alles jääb

Kui vaatad oma ettevõtte tulemust, on käive üks esimesi numbreid, mis silma jääb. Seda on lihtne võrrelda: eelmisel kuul müüsid vähem, sel kuul rohkem.

Aga käibe kõrval tuleb vaadata, kui palju selle müügi tegemine maksma läks.

Lisatöö võib tähendada rohkem sisseostetud teenuseid, materjale, töötunde, müügitasusid või reklaamikulu. Suurem töömaht võib ühel hetkel nõuda ka uut töötajat või kallimat tarkvara.

Kui kulud kasvavad tuludest kiiremini, võib kasum hoopis väheneda.

Seepärast tasub koos müügieesmärgiga läbi mõelda ka see, millise kuluga selle saavutad.

Lihtne näide: 3000 eurot rohkem käivet, aga vähem kasumit

Võtame näiteks teenusettevõtte kahe kuu tulemused. Summad on ilma käibemaksuta ning näites on kõik perioodi kulud arvesse võetud, sealhulgas omaniku töötasu kogukulu.

Näitaja	Esimene kuu	Teine kuu
Müügitulu	10 000 €	13 000 €
Teenuse osutamisega seotud kulud	4 000 €	6 500 €
Muud kulud	4 000 €	4 800 €
Kasum	2 000 €	1 700 €

Käive kasvas 30%, aga kasum vähenes 300 euro võrra.

Kuidas see juhtuda sai?

Näiteks võeti juurde tööd, mille tegemiseks tuli kasutada rohkem alltöövõttu. Osa müügist tuli soodushinnaga ning klientide leidmiseks kulus rohkem reklaamiraha.

Ettevõte müüs rohkem. Suurem osa lisatulust kulus aga selle müügi saavutamisele ja töö ära tegemisele.

See näide ei tähenda, et kasvamine oleks halb. See näitab, miks käibenumbri kõrval on vaja vaadata ka kasumit eurodes ja kulude muutumise põhjuseid.

Miks rohkem müüki ei pruugi kasumit kasvatada?

 

1. Müüd rohkem teenust, millest jääb vähe alles

Kõik teenused ja projektid ei pruugi olla võrdselt kasumlikud.

Üks teenus on selgelt piiritletud ja selle tegemine sujub. Teine nõuab palju ettevalmistust, kliendisuhtlust, parandusi ja erilahendusi. Müügihind võib neil olla sarnane.

Kui kasvatad eelkõige teise teenuse müüki, võib töömaht kiiresti suureneda, kuid kasum väga vähe muutuda.

Siin tasub uurida, milline pakkumine toetab sinu ettevõtte tulemust kõige paremini.

2. Hind ei arvesta tegeliku töömahuga

Teenuse hinda kujundades on lihtne arvestada ainult nähtava tööga: kohtumise, kujunduse, koolituse või muu konkreetse tulemuse tegemisega.

Aga kuhu jäävad ettevalmistus, kirjavahetus, müügivestlused ja parandused?

Kui neid tegevusi on rohkem, kui hinnas arvestasid, väheneb tasu sinu töötunni kohta. Kui teed selle töö ise, ei pruugi lisandunud ajakulu raamatupidamises kohe suurema kuluna nähtav olla.

Paberil võib tulemus tunduda hea, kuid sina töötad selle nimel järjest rohkem.

Seepärast vaatan teenusettevõtte juures lisaks kasumile ka omaniku tegelikku ajakulu ja tasu.

3. Soodustus sööb ära suure osa sellest, mis müügist alles jääks

Oletame, et müüd teenust 1000 euroga ning selle osutamisega seotud muutuvkulud on 600 eurot. Ülejäänud 400 eurot aitab katta püsikulusid ja teenida kasumit.

Kui teed 20% allahindlust, on hind 800 eurot. Kui kulud ei muutu, jääb alles 200 eurot.

Hind langes viiendiku võrra, kuid püsikulude katmiseks ja kasumiks jääv summa vähenes poole võrra.

Sellisel juhul pead sama summa teenimiseks müüma kaks teenust ühe asemel. Kas sul on selleks aega ja võimekust?

Soodustus võib olla läbimõeldud otsus. Enne kampaaniat tasub aga arvutada, milline müügimaht selle tegelikult ära tasub.

4. Kasv toob kaasa uued kulud

Vahel on lisandunud kulud teadlik investeering. Palkad töötaja, et teenindada tulevikus rohkem kliente või vähendada enda töökoormust.

Alguses võibki kasum seetõttu langeda.

Oluline on, et sul oleks arusaam, millal ja kuidas uus kulu ennast õigustama hakkab. Kui palju lisamüüki on vaja? Kas selleks on piisavalt nõudlust? Kui kaua saad suuremat kulu kanda?

Nii saad eristada planeeritud kasvuperioodi olukorrast, kus rohkem tööd lihtsalt ei anna soovitud tulemust.

Mida siis teha, kui käive kasvab, aga kasum mitte?

 

Vaata tulemust teenuste või projektide kaupa

Alusta oma olulisematest pakkumistest. Pane igaühe juurde müügitulu, sellega seotud kulud ja tegelik tööaeg.

Esimene ülevaade ei pea olema keeruline. Eesmärk on märgata, kus tekib kõige suurem erinevus sinu ootuse ja tegelikkuse vahel.

Kui neid andmeid praegu ei koguta, lepi kokku, kuidas edaspidi tööaega ja kulusid jälgida.

Uuri, mis kulud kasvu kaasa teevad

Võrdle sama perioodi tulusid ja kulusid. Millised kulud suurenesid ning miks?

Kas lisandusid ühekordsed väljaminekud, suurem reklaamikulu või püsiv tööjõukulu? Kas tegemist oli erandliku kuuga või korduva mustriga?

Üksik kuu võib anda eksitava pildi, eriti hooajalise või projektipõhise tegevuse puhul. Vaata võimalusel mitme kuu tulemusi ja arvesta oma tegevuse eripäraga.

Vali üks põhjendatud muudatus

Lahendus sõltub sellest, mida analüüsist leiad.

Võib-olla tuleb täpsustada teenuse sisu ja lisatöö tingimusi. Võib-olla muuta hinda, vähendada ajakulu või suunata müük pakkumisele, mille tegemine tasub paremini ära.

Kõike korraga muutes on raske aru saada, mis tulemust mõjutas. Vali kõige olulisem koht, tee muudatus ja jälgi selle mõju.

Pane käibe kõrvale ka kasumieesmärk

Kui sead järgmise kuu või kvartali müügieesmärgi, mõtle läbi ka oodatav kasum ja selle saavutamiseks vajalik töömaht.

Küsi endalt:

• Kui palju peab müügist pärast kulusid alles jääma?
• Kas omaniku töö tasustamine on arvestatud?
• Kas suudame selle müügimahu olemasoleva ajaga ära teenindada?
• Millised lisakulud eesmärgiga kaasnevad?

Nii saad hinnata, kas müügieesmärk toetab seda ettevõtet, mida soovid ehitada.

Kasum ja raha kontol vajavad eraldi tähelepanu

 

Isegi siis, kui kasum kasvab, võib raha kontol olla vähe. Klientide maksetähtajad, ettemaksed ja investeeringud mõjutavad seda, millal raha sisse ja välja liigub.

Seepärast tasub täpsustada, millist probleemi lahendad: kas müük jätab liiga vähe kasumit või tekib raskus laekumiste ja maksete ajastusest?

Nendele küsimustele võivad vastata erinevad tegevused.

Enne järgmist müügikampaaniat vaata, mida tasub kasvatada

Minu „Kliendist kasumini“ lähenemises vaatame müüki koos pakkumise, hinnastamise, kulude, rahavoo ja omaniku tasuga. See aitab hinnata, kuidas suurem müük sinu ettevõtet tegelikult mõjutaks.

Kui sul on käive ja kliendid olemas, aga tulemus ei vasta tehtud tööle, ei pea sa lahendust üksi välja mõtlema.

Äridiagnostikas vaatame üle sinu ettevõtte olukorra, leiame peamise kitsaskoha ja paneme paika järgmise 90 päeva prioriteedid.

Tutvu Sinufirma äridiagnostikaga, kui tahad enne järgmist kasvusammu aru saada, mida sinu ettevõttes kõigepealt muuta tasub.